###一、市場(chǎng)調(diào)研與開(kāi)發(fā)：挖掘國(guó)際潛在客戶

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是外貿(mào)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，需通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研定位目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)獲取潛在客戶資源并建立初步聯(lián)系。

1.**市場(chǎng)調(diào)研分析**

-研究目標(biāo)國(guó)家/地區(qū)的市場(chǎng)需求、政策法規(guī)（如關(guān)稅、貿(mào)易壁壘、認(rèn)證要求）、競(jìng)爭(zhēng)格局（競(jìng)品價(jià)格、渠道、優(yōu)勢(shì)）及消費(fèi)習(xí)慣，制定針對(duì)性市場(chǎng)策略。

-跟蹤行業(yè)趨勢(shì)（如產(chǎn)品技術(shù)迭代、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)更新）和國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)（如匯率波動(dòng)、供應(yīng)鏈變化），為產(chǎn)品定價(jià)、推廣方向提供數(shù)據(jù)支撐。

2.**客戶開(kāi)發(fā)與拓展**

-通過(guò)多渠道獲取潛在客戶（Leads）：

-線上渠道：國(guó)際B2B平臺(tái)（如阿里巴巴國(guó)際站、Made-in-China、AmazonBusiness）、搜索引擎（Google、Yandex）、社交媒體（LinkedIn、Facebook、Instagram）、行業(yè)論壇/展會(huì)官網(wǎng)、海關(guān)數(shù)據(jù)、郵件營(yíng)銷。

-對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選（如公司規(guī)模、采購(gòu)需求匹配度、合作意愿），建立客戶信息檔案（CRM系統(tǒng)），并通過(guò)郵件、電話、視頻會(huì)議等方式發(fā)起首次溝通，介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

###二、客戶溝通與商務(wù)談判：促成訂單轉(zhuǎn)化

通過(guò)專業(yè)溝通建立客戶信任，明確需求并推進(jìn)談判，最終達(dá)成合作意向。

1.**需求對(duì)接與方案提供**

-及時(shí)響應(yīng)客戶咨詢（包括產(chǎn)品規(guī)格、報(bào)價(jià)、樣品、交貨期、支付方式等），準(zhǔn)確理解客戶需求（如定制化要求、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)），協(xié)同技術(shù)/生產(chǎn)部門(mén)提供專業(yè)解決方案（如產(chǎn)品參數(shù)表、定制方案報(bào)價(jià)）。

-寄送樣品并跟進(jìn)反饋，協(xié)助客戶完成樣品測(cè)試（如提供檢測(cè)報(bào)告、解答技術(shù)疑問(wèn)），推動(dòng)客戶確認(rèn)合作意向。

2.**商務(wù)談判與合同簽訂**

-與客戶協(xié)商核心交易條款：價(jià)格（FOB/CIF/CFR等貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下的報(bào)價(jià)）、付款方式（T/T、L/C、DP/DA、西聯(lián)匯款等）、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式（如仲裁機(jī)構(gòu)選擇）。

-起草外貿(mào)合同（如PI形式發(fā)票、SalesContract），確保條款符合國(guó)際貿(mào)易慣例（如INCOTERMS2020）及雙方約定，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽訂，規(guī)避法律與貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。

###三、訂單執(zhí)行與供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)：保障履約交付

訂單簽訂后，需全程跟蹤生產(chǎn)、物流、報(bào)關(guān)等環(huán)節(jié)，確保貨物按時(shí)、按質(zhì)、按約交付。

1.**訂單下達(dá)與生產(chǎn)跟進(jìn)**

-向生產(chǎn)部門(mén)下達(dá)詳細(xì)訂單指令（含客戶要求、產(chǎn)品規(guī)格、交貨期），同步協(xié)調(diào)采購(gòu)部門(mén)保障原材料供應(yīng)，定期跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)解決生產(chǎn)中的問(wèn)題（如工藝偏差、產(chǎn)能不足），避免延誤交貨。

2.**物流與報(bào)關(guān)安排**

-選擇合適的貨運(yùn)代理（貨代），確認(rèn)物流方案（海運(yùn)、空運(yùn)、快遞），核算物流成本并與客戶確認(rèn)運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式，協(xié)助貨代辦理訂艙、拖車(chē)、報(bào)關(guān)報(bào)檢手續(xù)（提供商業(yè)發(fā)票、裝箱單、報(bào)關(guān)單、原產(chǎn)地證等文件）。

-跟蹤貨物運(yùn)輸狀態(tài)（如提單信息、物流軌跡），及時(shí)向客戶同步發(fā)貨進(jìn)度，確保貨物順利清關(guān)。

3.**單據(jù)制作與貨款催收**

-制作全套外貿(mào)單據(jù)：商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）、裝箱單（PackingList）、提單（BillofLading/AirWaybill）、原產(chǎn)地證（CO/FTA）、品質(zhì)證書(shū)（如需要）等，確保單據(jù)與合同、信用證（L/C）要求一致，避免銀行拒付。

-按合同約定跟進(jìn)貨款：預(yù)付款催收、尾款提醒（如發(fā)貨后憑提單副本催收）